より早く、より有利な条件を引き出すための、不動産仲介業者との付き合い方

より早く、より有利な条件を引き出すための、” 不動産仲介業者 “との付き合い方

不動産仲介業者の種類

本当は別のブログに纏めていこうと思ったんですが、大した話もできそうも無いのでこちらに……。

個人投資家や企業の管財部門、その他どんな形であっても不動産に関わっている者なら避けて通れないのが仲介業者との付き合いです。でも、一言で仲介業者といっても色々な種類があり、注意が必要です。僕の独断で、大きく分けると以下の様になります。

銀行系
三菱信託銀行 三井住友信託銀行 りそな銀行 他
都市銀行の親密先の不動産会社や、信託銀行系の販売会社等もあり、意外に数が多く、規模も様々です。信託銀行と子会社である販売会社は売買価格で住み分けをしていることが多いようです(金額が大きい取引は銀行本体、金額が低い取引は販売会社みたいな感じ)。企業や富裕層の財布を握っているので、売り・買いともに多くのニーズを把握していて、不動産売買には外せない存在です。賃貸仲介は殆んど行っていないと思います。

デベロッパー系
三井不動産 東急リバブル 住友不動産販売 他
銀行系同様、大小様々な企業が存在します。売り買い共に多くのニーズを持っているので、こちらも外せない仲介業者です。賃貸仲介も行ってはいますが、ここも売買仲介の比率が大きいと思われます。

ゼネコン系
大成有楽不動産 清水総合開発 他
子会社だけではなく、大手ゼネコンが直接仲介を行うこともあるようです。その場合、後の建築を取る為に仲介を行っているケースが多いので、大きな更地などの売却時には動きが早いことが多いです。ですので、やっぱりここも売買仲介がメインとなっています。

独立系
スターツ エイブル CBRE minimini 他
いわゆる町の不動産屋もこの範疇に入ります。売買よりも賃貸仲介や管理をメインに行っているところが多いので、貸したい・借りたいときには外せない業者たちです。名前は大手でも、フランチャイズで中身は町の不動産屋の場合もあったりします。というよりその方が多いかも。

銀行などのスマートな営業マンもいれば、”ダブルのスーツにセカンドバック、扇子をパタパタ”なマンガで出てくるような不動産屋も、今尚、現役で存在します。しかしどんな見た目であれ、注意しなければならないのは、「あまり信用しすぎない」ということですね。と書くと仲介業者の方々に怒られそうですが……。

不動産仲介業者との付き合いで知っておいた方が良いこと

※参考
大手不動産が不正行為か流出する“爆弾データ”の衝撃

上記記事は、物件の囲い込みについて書かれています、もちろん健全に運営している業者が大多数であるのは確かですが、構造的にこういう事態は起こり得ることなのです。

例えば、歩合の割合が大きい仲介業者の社員が、「良い売り物件」には他人・他社を頼らずとも自分で買い手をつけることが出来ると考え、社内で共有することすら渋っているケースや、フランチャイズの店舗が同様の理由でデータベースに情報を登録しないケース、不動産会社が同様の理由で(以下略)……。つまり、売却しやすい優良物件ほど、情報が広まりにくいという事態が起こってしまうことがあります。これは宅地建物取引業の報酬規定に原因があると考えられます。

上記リンクにも書かれていますが、宅地建物取引業法では、売買仲介の場合、仲介手数料の上限は買い手・売り手からそれぞれ売買価格の3%+6万円と上限が定められています。買い手・売り手の間に1社しか仲介業者が介在しない取引の場合は、手数料が満額もらえた場合、それぞれから3%+6万円、併せて6%+12万円の仲介手数料が取れる計算になります(「両手取引」といいます)。しかし間に仲介業者が2社入った場合は3%+6万円が上限となるのです(「片手取引」または「分かれ取引」といいます)。当然、仲介業者的には6%+12万円の仲介手数料が欲しいと考えます。大手ほど「買い」のニーズは多く持っています。それこそ端末を叩けば簡単に拾えるという状況を考えれば、大手企業ほど優良な売り物件の物件の囲い込みは起こりやすいとも考えられます。

一方、賃貸仲介の場合、宅地建物取引業法では、仲介手数料は貸主・借主併せて賃料の1か月分を上限としていますので、一見、物件の囲い込みは起こらなさそうに思えます。実際、僕も経験したことはありませんが、絶対に起こらないとも言い切れません。というのも不動産業界の慣習として、仲介手数料は借主に1か月分請求するのが普通です。その代わり、貸主には仲介手数料という名目ではなく広告料という名目で賃料の1か月分以上を請求することが慣習になっています。つまり賃貸借契約においても両手取引はありえるということです。近年この広告料を支払うことについてはコンプライアンス上問題があるとの理由から、大手のオーナーは行わない場合も増えてきてはいますが業界の慣習として根強く存在するのは確かです。(この問題はあらためて詳しく考えてみたいと思いますが……)

こういった事態に巻き込まれないためには、売り・貸しの場合、専属専任や専任媒介契約は避けることが望ましいですね。仲介業者はあれこれ言って専任契約を勧めてきますが、よほど信用できる担当者で無いかぎり、安易に応じるべきではありません。複数の業者に早さ、条件をしっかりと競争をさせることが重要なポイントです。ただし、あまりに多くの業者に依頼すると交通整理も大変になるし、複数の業者が持ち回っているような、よく見る物件というのも購入意欲が削がれる要因にもなります。仲介業者の特性に応じて効率的に数社を選定し、依頼することが早く、高く売る一番の近道だと思います。

買い・借りの場合も、より良い物件を探すには、複数のルートで依頼をかけた方が良いでしょうね。とにかく広く情報を集めることが重要です。

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